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以“系统”的方案销售产品

以“系统”的方案销售产品

以“系统”的方案销售产品，是我们经常强调的一句话。对于恒星这样面对工业冷却领域的、以节能为特色的、个性化需要比重很高的产品，以“系统”的方案销售产品就显得尤为重要。如何在销售过程中编制、介绍、推广“系统”的方案，可能大家各有各的点子、高招。下面介绍一下本人对“系统”的理解和在项目跟踪过程中的应用，希望能对大家的销售工作有所帮助。

1、              站在客户的角度上看问题；

要求我们试着转换角色，问自己一些问题:如果我是客户，觉得自己所做的方案如何？具体的评价指标一般包括:优势、技术可行性、经济型、可靠性、售后服务等。站在客户的角度看问题，可以拉近与客户之间的距离，引得客户的好感，增加成交的机率。

2、站在竞争对手的角度上看问题；

如果我们是竞争对手，如果拿到我们提供的方案，竞争对手会提出什么意见呢？站在竞争对手的立场看问题，可以让我们通盘考虑问题，规避一些不应该出现的问题和提早准备应对预案。

3、站在自身的立场看问题；

主要检查我们的表达是否清晰、有条理、完整、优势是否说明。站在自身的立场看问题，可以梳理思路，突出重点优势，提高方案制作质量，提高项目的成交率。

冷水机组、水泵、水塔、末端等产品只是整个冷却系统中的重要设备，其配套的工程非常多。要保证整体能达到设计要求，需要我们从整体上去思考、设计、制作方案，保证我们提供的方案客户采用之后能可靠正常的运行，达到如期的效果，避免项目在实施过程中出现一些不可掌控的情况出现，即使这个方案不是我们自己施工。从整体的角度考虑问题，主要考虑如下几个方面:

1、              生产工艺过程；

2、              如何满足工艺要求；

3、              安装位置要求能否满足；

4、              承重要求能否满足；

5、              维修要求能否满足；

6、              运行管理问题；

7、              最大、最小极限状况下能否正常使用；

8、              非正常状况下如何常使用；

9、              如何节能运行；

10、          运输方面的问题；

3、              冷冻水外循环:保温水箱低温区——外循环泵——生产设备——保温水箱高温区。（有些情况下，这个系统需要分为供水和回水系统:供水系统为:保温水箱低温区——外循环泵——生产设备。回水系统为:生产设备——回水收集水箱——回水泵——保温水箱高温区）

通过上述“系统”化的方案制作、介绍、推广、表达，相信能够给客户留下深刻的印象，取得预期的效果。当然，实际使用过程中需要大家根据项目的具体情况灵活运用。如果不太熟悉，可以逐条对应检查，等熟悉之后在增加或减少，形成有自己独特风格的“系统”方案。

以上是本人对“系统”的理解和常用到的思考问题，是本人的初步总结，还要许多未完善之处，欢迎批评指正。